Serkan Karaduman

Bire Bir Pazarlama Nedir ?

Prof. Dr. Arman Kırım’a göre birebir pazarlama tüm stratejilerimizi müşteriden başlayarak oluşturduğumuz, her müşteriyi ayrı ayrı tanıyıp, ayrı ayrı muamele yaptığımız ve bunu yapabilmek için ürünü değil müşteriyi düşündüğümüz bir stratejik anlayış, bir düşünce tarzıdır.(Kırım,2001) Birebir pazarlama kitlesel medyanın reklâm monologlarını ortadan kaldırıp bireysel müşterilerle diyaloglar geliştirmektir. (Bayers,1998)

Don Peppers ve Martha Rogers isimli dünyaca ünlü iki pazarlama gurusu 1993 yılında yazdıkları “The One-to-One Future (Birebir Gelecek)” adlı kitapta, ilişkisel pazarlama felsefesi çerçevesinde, veri tabanı pazarlama, siparişle kitle üretimi (mass customization), müşteri samimiyeti (customer intimacy), gerçek zamanlı pazarlama (real-time marketing) gibi bir çok yaklaşımı tek bir iş stratejisi haline çevirmişler ve bire bir pazarlamayı yaratmışlardır.
     
Diğer tüm popüler yaklaşımlar gibi birebir pazarlama da dijital teknolojinin sağladığı imkânlarla ortaya çıkmıştır. Çünkü geçmişte teknoloji, binlerce müşteriyi teker teker analiz etme imkânını bize vermiyordu.
 
Bilişim teknolojisindeki gelişmeler, dev müşteri veri tabanlarıyla başa çıkmamıza ve bunları kararlarımızda verimli bir şekilde kullanabilmemize yaradı. E-mail ve kişiselleştirilmiş web sayfaları bireysel müşteriye özel mesajları, hızla iletebilmemizi (personalization) ve üretim teknolojisi seri üretime yönelik fabrikalarda bireye yönelik ürünler üretebilmemizi sağladı.
     
Biz size buradaki en önemli iki kavramdan biri olan CRM’i açmak istiyoruz. CRM birebir pazarlama ile aynı amaçları ve metotları güden ama şirketinizin ihtiyaçlarına göre parça parça uygulayabileceğiniz bir yaklaşım. Ancak birebir pazarlama toplam bir strateji ve bunu bölümlemeden tüm şirkette yapısal değişimler gerçekleştirilerek uygulamanız gerekiyor.

Bire Bir pazarlama, daha önce işletmelerin en önemli hedeflerinden biri olan Pazar payını artırmanın yerine müşteri payını artırmayı koyuyor.  Müşteri payı bir müşteriden elde edebileceğimiz gelirin ne kadarını elde ettiğimizdir. Bu arttırmak için ise aynı müşteriye daha çok satış yapmak gerekiyor.