Birebir Pazarlama Nasıl Uygulanır?

Bir işletmenin kitlesel pazarlamadan, birebir pazarlama stratejisine geçebilmesi için öncelikle tüm birimlerin bir değişim kültürüne sahip olması gerekir. Çünkü bu yeni bir pazarlama tekniği değil işletme için baştan sona büyük bir yapısal değişim sürecidir. Bu süreç üretim biçimimizi, birimler arasındaki iletişimi baştan sona yeniden belirleyecek ve yılların deneyimine sahip elemanlarımızın işi baştan öğrenmelerini gerektirecektir.

Şimdi değişim sürecinin aşamalarını teker teker inceleyelim.

CRM Takımı Kurmak

Öncelikle bir CRM takımı kurmak. Bu takımın görevi birebir pazarlamaya geçiş sürecini yönetmek ve işletme içindeki birimleri yeni stratejiler için eğitmektir. İşletmenin tüm fonksiyonlarından gelen uzman ve yetkili kişilerden oluşması gerekir. Ayrıca bu takım genel müdür düzeyinde desteklenmelidir. CRM’e geçiş sürecinin diğer aşamalarında ve özellikle bu takımın oluşturulmasında bir danışmanlık firmasından destek alınabilir. CRM Institute ülkemizde bu konuda uzman olan danışmanlık şirketlerinden biridir.

Farklılık Analizi

2. aşama ise farklılık analizidir. Farklılık analizi, nerde olduğumuzu, CRM’den sonra nerde olacağımızı ve nasıl ulaşacağımızı açıklar. CRM takımının yönetiminde çalışan bir arama konferansı grubu ile bu analizi gerçekleştirebiliriz. Süreçlerimiz, ilişkilerimiz, kurum kültürümüz, ürün ve hizmetlerimizin, ayrıca teknolojik altyapımızın, CRM strajisine ne kadar yakın olduğunu inceler ve birebir pazarlamaya geçmek için önümüzdeki yolu belirlemeye çalışırız.

Tasarlama

Tasarlama aşaması, yukarıda açıklanan tanımlama, farklılaştırma, etkileştirme ve kişiselleştirme öğelerine uygun bir şekilde, şirket süreçlerinin yeniden tasarlanmasıdır.

Sistemi İnşa Etme

Sistemi inşa etme aşamasında değişim yaratmamız gereken iki grup vardır. Birincisi insanlar, yani onları eğitmek, gereken yeni insanları işe almak ve yeni stratejiyle uyum sağlayamayanlar için çözümler geliştirmek.

İkincisi ise, teknolojik altyapı. İyi bir birebir pazarlama sistemi için, tabi ki iyi bir CRM yazılımına ihtiyacımız var. Oracle, SAP ve Siebel, bu konuda en gelişmiş yazılımları sunan şirketler.

Ayrıca, geçmişte çağrı merkezi, satış noktası, promosyon noktası, web sitesi gibi müşteriyle ilişki kurduğumuz noktalar hakkında ayrı ayrı yöntemler oluşturduk. Bunların birbirleriyle ve ana sistemle iletişimleri kısıtlıydı. Bugün ise, birebir pazarlamayla birlikte tüm bu noktalara “müşteri diyalog noktaları” diyor ve her birini müşteriden maksimum düzeyde bilgi almaya yönelik bir stratejiyle yönetiyoruz.

Sahip olduğumuz bazı satış fırsatları var. Bu fırsatlar neler ve Birebir pazarlama bu fırsatları en iyi şekilde değerlendirebilmemiz için bize ne tür yöntemler öneriyor.

Serkan Karaduman

Pazarlama, CRM, sosyal medya ve teknoloji paylaşımları yapar, dijital pazarlama sever, ödeme sistemleri için kafa yorar...

Yorum yaz